慈善事业让您的客户保持粘性

无论您的业务或行业如何，留住客户都是成功的关键。 俗话说，留住现有客户比寻找新客户更容易、成本更低。

作为帮助客户处理税务和遗产规划事务的专业顾问，您非常清楚客户去世后的脆弱过渡阶段。 不仅许多税务筹划技术在客户去世后被激活（并得到验证！），而且您还需要应对影响您与继承人管理遗产、转移资产和提交纳税申报表的工作的压力和情绪化因素，这是可以理解的。

难怪客户的死亡会给业务保留带来挑战。 你很想继续代表客户的孩子，但在他们的父母去世后，这可能是一个困难的讨论。 毫不奇怪，从一代到下一代，顾问脱节和放弃的比率非常高。 从历史上看， 研究表明 ，75%的父母报告说他们的顾问从未见过他们的孩子，而10% 或更少的 继承人在继承后保留了他们家族的顾问。

当然，解决方案是让顾问在客户去世之前就与下一代建立联系。 当然，有很多方法可以培养下一代的联系——从小开始，发送生日或节日贺卡，鼓励客户在适当的时候让孩子参加会议，为孩子提供职业选择方面的咨询，以及进行网络介绍或工作推荐。 然而，很少有接触点像慈善事业那样具有实质性和意义。 毕竟，遗产可以让人们关注价值观、人性、多代人之间的联系、理解财富的起源等等。

了解父母的顾问的孩子们开始欣赏顾问的作用，不仅使家庭财富代代相传，而且为社区留下家族遗产。 该基金会可以帮助顾问创造机会，与客户及其子孙后代讨论慈善事业。 以下是一些示例：

• 建议您的客户考虑与基金会合作，建立易于理解的慈善捐赠工具，例如家庭 捐赠者建议基金、 兴趣领域基金、 指定基金或 奖学金。
• 鼓励您的客户利用基金会为家庭提供的服务，其中包括研究最喜欢的事业、安排当地非营利组织的现场访问，以及有关慈善捐赠基础知识和社区动态的教育课程。
• 与您的客户及其子女分享基金会提供的材料，描述精通税收的慈善捐赠，包括向基金会的基金捐赠高度升值的股票而不是现金以避免资本利得税的好处。
• 要求基金会帮助促进家庭讨论，以便所有家庭成员了解他们如何支持多年来对父母和祖父母很重要的事业，以及对他们来说具有当代意义、相关性或有意义的事业。

虽然与客户的孩子或孙子的任何对话都可以增加将家庭作为客户代代保留的可能性，但慈善事业是一个特别有效的工具，可以建立一种共同的纽带，防止家庭成为您以前的客户。