Independientemente de su negocio o industria, retener a sus clientes proporciona una clave para el éxito. Y como dice el refrán, es más fácil y menos costoso retener a un cliente actual que encontrar uno nuevo.
Como asesor profesional que ayuda a los clientes con asuntos fiscales y de planificación patrimonial, usted es muy consciente de la frágil fase de transición después de que un cliente fallece. No solo se activan (y validan) muchas técnicas de planificación fiscal después de la muerte de un cliente, sino que también está navegando por los factores estresantes y emocionales comprensibles que afectan su trabajo con los herederos para administrar el patrimonio, transferir activos y presentar declaraciones de impuestos.
No es de extrañar que la muerte de un cliente presente desafíos para la retención del negocio. Le encantaría seguir representando a los hijos del cliente, pero esa puede ser una discusión difícil inmediatamente después de la muerte de sus padres. No es de extrañar que la tasa de desconexión y abandono de los asesores de una generación a la siguiente sea notablemente alta. Históricamente, los estudios revelan que el 75% de los padres informan que su asesor nunca conoció a sus hijos, y el 10% o menos de los herederos conservan al asesor de su familia después de la herencia.
La solución es, por supuesto, que el asesor establezca una conexión con la próxima generación mucho antes de la muerte de un cliente. Ciertamente, hay muchas maneras de cultivar una conexión de próxima generación: comenzando desde pequeños, enviando tarjetas de cumpleaños o días festivos, alentando a los clientes a incluir a los niños en las reuniones cuando sea apropiado, ofreciéndose a aconsejar a los niños sobre las opciones de carrera y haciendo presentaciones de redes o referencias laborales. Pocos puntos de contacto, sin embargo, son tan sustantivos y significativos como la filantropía. Al fin y al cabo, las herencias pueden centrar la atención en los valores, la humanidad, las conexiones multigeneracionales, la comprensión de los orígenes de la riqueza y mucho más.
Los niños que llegan a conocer a los asesores de sus padres comienzan a apreciar el papel de los asesores no solo para hacer que la riqueza familiar perdure a través de las generaciones, sino también para dejar un legado familiar a la comunidad. La Fundación puede ayudar a los asesores a crear oportunidades para hablar sobre filantropía con los clientes y sus hijos y nietos. Estos son algunos ejemplos:
- Sugiera a sus clientes que consideren trabajar con la Fundación para establecer herramientas de donaciones caritativas fáciles de entender, como un fondo familiar asesorado por donantes, un fondo de campo de interés, un fondo designado o una beca.
- Anime a sus clientes a aprovechar los servicios de la Fundación para las familias, que incluyen la investigación de las causas favoritas, la organización de visitas a las organizaciones locales sin fines de lucro y sesiones educativas sobre los conceptos básicos de las donaciones benéficas y lo que está sucediendo en la comunidad.
- Comparta con sus clientes y sus hijos los materiales proporcionados por la Fundación que describen las donaciones caritativas con conocimientos fiscales, incluidos los beneficios de donar acciones muy apreciadas en lugar de dinero en efectivo a un fondo de la Fundación para evitar los impuestos sobre las ganancias de capital.
- Pida a la Fundación que ayude a facilitar las discusiones familiares para que todos los miembros de la familia vean cómo pueden apoyar causas que han sido importantes para sus padres y abuelos a lo largo de los años, así como causas que son contemporáneas, identificables o significativas para ellos.
Si bien cualquier conversación con el hijo o nieto de un cliente puede aumentar la probabilidad de retener a la familia como cliente a través de las generaciones, el tema de la filantropía es una herramienta especialmente efectiva para crear un vínculo común que evite que la familia se convierta en su antiguo cliente.
Este artículo se facilita únicamente con fines informativos. No pretende ser asesoramiento jurídico, contable o de planificación financiera.
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