«Nada es tan fatigoso como el eterno aferrarse a una tarea inconclusa».
–Guillermo James
La procrastinación es un desgaste de formas que van mucho más allá de la tarea incompleta. Lo sabemos intelectualmente, pero puede ser muy difícil romper el hábito de procrastinar. Parece que cuanto más abrumadora es la tarea, más difícil es afrontarla. Sin duda, esta es una de las principales razones por las que algunos de tus clientes suelen posponer discusiones importantes de planificación. Y, por supuesto, muchas de esas discusiones son sensibles a nivel fiscal, lo que significa que el cierre de año puede ser muy caótico y estresante para los clientes que esperan hasta el último momento.
A medida que el año comienza a terminar, considera aprovechar los intereses filantrópicos de tus clientes como catalizador para motivarles a empezar a abordar las tareas de planificación de fin de año desde ahora, en lugar de esperar hasta noviembre o diciembre. Puede que descubras que el tema alentador de la filantropía facilita al menos iniciar una conversación. Luego, la conversación puede evolucionar para incluir no solo temas de donaciones benéficas, sino también otros temas de planificación fiscal que requieran atención.
Así es como esto podría funcionar con un cliente:
- Revise los componentes caritativos de los planes financieros y patrimoniales del cliente, incluidas las disposiciones de los testamentos y fideicomisos, las designaciones de beneficiarios, los fondos asesorados por donantes, las deducciones fiscales de años anteriores y las donaciones históricas a organizaciones benéficas favoritas.
- Comunícate con el cliente para sugerirle que se reúnan, o al menos que atiendan una llamada, para verificar los planes de donaciones benéficas de 2024 y otros artículos.
- Abre la conversación repasando brevemente los componentes de planificación benéfica ya existentes y la historia de donaciones del cliente. Luego pregunta al cliente sobre sus planes para 2024.
- Mientras hablas con el cliente sobre las intenciones benéficas, menciona diversas herramientas y oportunidades de donación que coincidan con esas intenciones. En cada caso, utiliza la discusión benéfica como trampolín para asuntos generales de planificación fiscal que deben abordarse antes de que termine el año.
- Por ejemplo, si un cliente mayor de 70 años y medio menciona querer apoyar una necesidad u organización concreta en la comunidad, puedes sugerir que involucres al equipo de la Fundación para establecer potencialmente un campo de interés o un fondo designado, que luego pueda recibir distribuciones de la IRA del cliente hasta 105.000 dólares anuales por cónyuge. Esto, a su vez, abre la puerta a hablar sobre las Distribuciones Mínimas Requeridas y otros elementos de la planificación de la jubilación en general.
- Si el cliente menciona que ya teme recoger recibos fiscales para donaciones benéficas de 2024, sugiere que considere crear un fondo asesorado por donantes en la Fundación para que sirva como un «centro» conveniente y gratificante para donaciones benéficas. De cara al futuro, el cliente podrá realizar la mayor parte de sus donaciones utilizando el fondo asesorado por el donante y evitar la locura de los recibos. Si el cliente ya tiene un fondo asesorado por donantes, asegúrate de que sepa cómo utilizarlo de la forma más eficaz y contacta con el equipo de la fundación comunitaria para pedir ayuda. Además, hablar de recibos de donaciones benéficas ofrece una buena introducción para recordar al cliente otros papeles que pueden necesitar reunirse o completar para cumplir con los objetivos generales de planificación patrimonial y financiera.
- Cuando tu cliente hable de organizaciones benéficas que planea apoyar antes de fin de año, recuérdale que no recurra automáticamente al talonario de cheques. La mayoría de las veces, los valores comercializables muy apreciados (u otros activos a largo plazo muy apreciados) son regalos ideales para el fondo del cliente en la Fundación u otra organización benéfica pública, ya que el cliente es elegible para una deducción fiscal al valor de mercado justo de los activos, y los ingresos de la venta de los activos fluyen al fondo del cliente en la Fundación, libres de impuesto sobre plusvalías. Eso significa que hay más fondos disponibles para apoyar las causas favoritas del cliente. Convenientemente, la conversación sobre acciones muy apreciadas puede derivar de forma natural en una conversación sobre las posiciones globales de las acciones.
- Los temas de filantropía pueden conducir naturalmente a más temas que son sensibles al calendario de fin de año, como los regalos de exclusión anual, la planificación fiscal estimada y la actualización de testamentos y fideicomisos antes de que la familia extendida se reúna para las vacaciones o viaje junta al extranjero.
El equipo de la Fundación está aquí para ayudarte a atender a tus clientes benéficos en cada paso, cada mes del año. Entendemos que las transacciones a finales de diciembre suelen ser inevitables. La net-net es que estamos encantados de trabajar contigo según los horarios de tus clientes, ya sea adelantándote a un nuevo año y procesando donaciones de acciones en febrero, ayudándote a planificar en septiembre para el fin de año o preparando acuerdos de fondos en diciembre. ¡Es un placer ayudar!