En 2008, la Cámara de Representantes de EE. UU. adoptó una resolución apoyando la designación de la Semana Nacional de Concienciación sobre la Planificación Patrimonial, que se celebra cada octubre. Probablemente hayas oído hablar de esto, y quizá sepas que el 19 al 25 de octubre es la semana de 2026. Sin embargo, lo más probable es que no hayas visto recientemente (o nunca) la resolución real. El preámbulo expone varias razones por las que la planificación patrimonial merece este protagonismo anual. Aquí tienes tres que merecen ser señaladas:
- «Mientras que una planificación patrimonial cuidadosa puede ayudar enormemente a los estadounidenses a preservar los bienes acumulados a lo largo de toda la vida en beneficio de la familia, los herederos o las organizaciones benéficas.»
- «Considerando que la planificación patrimonial implica muchas consideraciones, incluyendo la custodia de documentos importantes, la documentación de los bienes, el funcionamiento de la ley en los distintos Estados, la preparación de instrumentos legales, el seguro, la disponibilidad de acuerdos fiduciarios, donaciones benéficas, el cuidado inter vivos del benefactor y otros factores importantes.»
- «Mientras que alternativas a la disposición de bienes tras la muerte, como la entrega planificada de donativos, pueden lograr el objetivo de un benefactor de proveer para su familia y organizaciones benéficas favoritas.»
Lo que resulta especialmente destacable es la inclusión intencionada de donaciones benéficas a lo largo de la resolución. Para abogados, asesores fiscales y asesores financieros, la Semana Nacional de Concienciación sobre la Planificación Patrimonial es un buen momento para recordarte que debes hacer a cada cliente una pregunta que pueda abrir un diálogo importante que a veces se pasa por alto en el proceso de planificación patrimonial:
«¿Hay causas benéficas que quieras incluir en tu plan patrimonial?»
Suena sencillo, ¿verdad? Son solo 13 palabras. Aun así, los asesores pueden no abordar las donaciones benéficas de forma tan constante o exhaustiva como los clientes quisieran, según el Estudio TPI 2026 de la Philanthropic Conversation, que encuestó a clientes de alto patrimonio neto (HNW) y asesores patrimoniales, abogados de fideicomisos y herencias, contables y otros profesionales fiscales.
Esto es lo que destaca en los hallazgos:
- El 80% de los clientes de los HNW coincidieron en que los asesores tienen la obligación de participar en conversaciones sobre actividades benéficas.
- El 93% de los clientes que hablaron de filantropía con los asesores consideraron importante el papel del asesor.
- Aunque el 99% estaba satisfecho en general, solo el 61% declaró estar muy satisfecho con las discusiones de planificación benéfica.
La conclusión clave: ¡Hay margen para profundizar más! Ten en cuenta que incluso los clientes que nunca se han considerado filántropos pueden agradecer la oportunidad de debatir y estructurar plenamente sus intenciones benéficas más allá de sus vidas, como mediante un legado benéfico a una organización favorita o un fondo en la Fundación, o nombrando a una organización sin ánimo de lucro como beneficiaria de los activos de jubilación. Abordar el tema de forma más que superficial también puede dar lugar a conversaciones más amplias sobre familia, valores, involucrar a la próxima generación y legado, todo ello puede dar lugar a conversaciones que profundicen en tu comprensión de lo que importa a tus clientes.
Así que haz la pregunta de 13 palabras—«¿Hay causas benéficas que te gustaría incluir en tu plan patrimonial?» —pero no te quedes ahí. Si el cliente responde «sí», escucha atentamente lo que dice. Un siguiente paso inteligente en la conversación es sugerir que involucres al equipo de la Fundación como un punto de referencia. Nuestros profesionales experimentados están aquí para ayudarte a ti y a tu cliente a revisar los vehículos y enfoques de generosidad que se alineen con las intenciones del cliente, mientras tú sigues guiando la planificación legal, fiscal y financiera general.
Queremos ser tu primera llamada siempre que surja el tema de donaciones benéficas con un cliente. De hecho, cinco de nuestras palabras favoritas para escuchar de asesores fiscales y de planificación patrimonial son: «¿Podrías ayudarnos con…» ¡Esperamos saber de ti!